Her ne kadar alışveriş yapmadan önce, internet ve çeşitli ortamlardan bilgilere erişilse de, ürünün alınmasındaki kesin kararı verme sürecinde oldukça etken olan bir kişi vardır ki, o da ürünün satış danışmanıdır. Kataloglardan, internetten, tanıdıklardan edinilen yarım bilgiler, satış danışmanının karşısına gelindiğinde biraz daha netleşir. Bunun sebebi ise, ürünü satmak isteyen satış danışmanının müşteri üzerindeki başarılı ya da başarısız olan etkisidir.

Özellikle miktar olarak yüksek bedellerin ödeneceği ürünlerin karar verme süreci biraz daha sancılıdır. Yılların zorlukla oluşturulmuş birikimi, olabilecek en uygun ve kaliteli ürüne ödensin istenir. Ardından, o ürün ve sınıfı ile ilgili detaylı araştırmalar yapılır. Araştırmalar sonrası elde edilen bilgiler, pratikte görmek üzere yüz yüze görüşmeler ile taçlandırılır. İşte tam da bu noktada devreye giren satış danışmanları, ya kolayca satış yapacak, ya da müşteriyi elinden çabucak kaçıracaktır. Bu yüzden, firmanın ya da mağazanın gelir kalemleri, direkt olarak satış danışmanlarının performansları ile alakalıdır.  Satış danışmanlarının etkilerinin en net şekilde görüldüğü sektör, kuşkusuz ki emlak ve taşıt ticareti üzerinedir. Örneğin araba markaları ve beğenilen sınıftaki arabaların kıyaslanması aşamasında, satış danışmanları çok büyük bir etki sahibidir. Güler yüzlü, tatmin edici konuşan, sorulan sorulara tam ve net cevap verebilen, aracı iyi ve detaylı tanıtan, yine aracın zayıf yanlarını çok vurgulamadan, iyi yanlarını ön plana çıkartan satış danışmanı, müşteriyi elinden kaçırmayacaktır. İkili ilişkiler, bu konuda oldukça önemlidir.

Asık suratlı, ürün hakkında bilgisi yeterli olmayan, yavaş, sevimsiz satış danışmanları, farkında olmadan müşteriyi kendilerinden uzaklaştırırlar. Örneğin, 35. 000 liralık bütçeye sahip bir müşteri, iyi bir satış danışmanının etkisiyle, kafasındaki rakamı 4-5 bin lira daha artırabilir. Böylece, firma da daha pahalı bir aracını satabilecektir. Ancak, satış danışmanı yeterli niteliklere sahip değil ise, hele hele de ikili ilişkileri zayıf bir karakter özelliğine haiz ise, cebi para dolu müşteriyi rakiplerine kaptıracaktır.

Müşteriler, karşılarındaki firma yetkililerinin, kendilerine hak vermesini ve en uygun seçenekleri sunarak yanlarında yer almasını isterler. Bu da, satış danışmanının işini yer yer kolaylaştıracak, yer yer ise zorlaştıracaktır. Satış danışmanı, bir yandan çok indirim yapmadan elindeki ürünü satarak firmasının karlılık payını yüksek tutmaya çalışacak, diğer yandan da müşteriye yakın olmaya çalışarak para kaynağını elinden kaçırmamaya çalışacaktır. O nedenle de, sabır, güler yüz, kıvrak zeka gibi nitelikler, başarılı bir satış danışmanında olması gereken önemli özelliklerdir.